Montez un dossier convaincant pour aller voir votre banque 🏦

Salut tout le monde ! En tant qu’ancien banquier d’entreprises chez HSBC, je souhaite partager avec vous quelques conseils essentiels pour préparer un dossier de financement convaincant à présenter à votre banque.

Je vais passer rapidement sur les évidences du dossier et développer surtout les points qui sont trop peu souvent mis en avant. Selon les besoins ou la maturité des entreprises, il y a évidemment plein de spécificités. Ici, je parle pour des entreprises relativement matures qui font du CA, pas forcément pour un indépendant qui veut un premier petit financement.

Il est également important de comprendre que les exigences d’une banque diffèrent de celles des VC ou des BA. Les attentes ne sont pas les mêmes, donc évitez d’envoyer le même dossier. :slightly_smiling_face:

Les parties Ă©videntes

Pour commencer, voici quelques points qui sont essentiels et que vous connaissez surement déjà :

  • La description de votre activitĂ© : l’objectif ici est de comprendre simplement ce que vous faites et comprendre votre rĂ´le et positionnement sur votre marchĂ©.

  • La prĂ©sentation de votre business model : la question qui revient le plus souvent dans la bouche d’un banquier : “comment vous gagnez de l’argent ?”.

  • L’explication du besoin de financement : dĂ©crivez prĂ©cisĂ©ment en quoi consiste votre besoin d’investissement et votre stratĂ©gie sous-jacente. Cette partie doit clairement articuler pourquoi et comment les fonds seront utilisĂ©s.

  • La prĂ©sentation des chiffres (actuels et futurs) : c’est surtout la rentabilitĂ© qu’il faut mettre en avant. CĂ´tĂ© cash, la banque a gĂ©nĂ©ralement de la visibilitĂ© avec les donnĂ©es qui passent sur le compte et les donnĂ©es Banque de France (si vous ĂŞtes dĂ©biteur notamment). Par contre, avoir un petit P&L qui fait le point sur votre situation financière en cours d’annĂ©e, c’est rare et ça a vraiment de la valeur.

Allez à l’essentiel ! Faites comme si vous deviez condenser toutes ces informations en quelques pages. Chez HSBC, nous avions des pré-comités où nous devions résumer les demandes en 2 pages, même pour des financements de plusieurs millions d’euros. L’objectif est de fournir une vue d’ensemble claire et synthétique pour faciliter les premières discussions avec la direction du crédit de la banque.

Les parties qui feront la différence

Maintenant, passons aux éléments que l’on voit assez rarement et qui ont énormément de valeur dans votre dossier :

  • Comprendre le groupe dans son ensemble : commencez par prĂ©senter clairement votre groupe si vous avez plusieurs sociĂ©tĂ©s (mĂŞme si vous n’avez qu’une sociĂ©tĂ© et une holding). C’est la première chose Ă  faire. PrĂ©sentez les BĂ©nĂ©ficiaires Effectifs (ce qu’on appelle les BE, les personnes physiques qui dĂ©tiennent la sociĂ©tĂ© directement ou indirectement), le rĂ´le de la holding s’il y en a une, et les relations entre les diffĂ©rentes entitĂ©s, y compris les SCI. Un organigramme complet du groupe est indispensable, avec quelques informations sur les BE.

  • PrĂ©mâchez le KYC (Know Your Customer) : les banques sont de plus en plus pointilleuses sur la connaissance client. En plus de l’organigramme, intĂ©grez dans votre dossier vos cinq principaux clients et fournisseurs. Cela aide non seulement dans le processus KYC, mais montre Ă©galement si votre activitĂ© dĂ©pend d’un seul client/fournisseur (ce qui n’est pas vraiment un Ă©lĂ©ment positif).

  • Quel sera l’impact de votre investissement ? Expliquer votre besoin, c’est bien. Mais concrètement, quel est l’impact attendu sur l’activitĂ©, la rentabilitĂ© et le cash-flow ? Assurez-vous Ă©galement que le type de financement demandĂ© correspond au besoin. Une bonne comprĂ©hension des diffĂ©rentes options de financement renforcera votre crĂ©dibilitĂ© et vous fera gagner du temps.

  • N’oubliez pas les flux : ce qui intĂ©resse les banquiers, ce sont les flux. Souvent, le crĂ©dit est une porte d’entrĂ©e pour avoir du flux, pour devenir banquier “principal”. On peut appliquer ce calcul pour un bon Ă©quilibre entre dette et flux : j’ai x% de dette chez vous, je vous donne x% de mes flux. Les flux sont un bon moyen de nĂ©gociation pour les conditions de financement. Raisonnez PNB (Produit Net Bancaire) pour la banque, inscrivez-vous dans une vĂ©ritable relation de partenaires.

  • Enfin, la faisabilitĂ© : plus que prĂ©senter simplement des chiffres avec des hypothèses Ă  n’en plus terminer, mettez en avant la faisabilitĂ© du financement Ă  travers trois ratios notamment :

    • Fonds propres/dettes financières (avant et après la nouvelle dette)
    • EBITDA/dettes financières (votre rentabilitĂ© permet-elle de rembourser rapidement la dette ?).
    • Le cash-flow (actuel et futur) permet-il de rembourser les Ă©chĂ©ances tous les mois ?

Petit point pour les startups : les banques sont souvent réticentes à financer les startups, car les besoins sont généralement immatériels (recrutement, marketing) et le risque est élevé. Certaines banques peuvent toutefois y être ouvertes si la startup a des fonds propres solides (suite à une levée), et donc du cash et beaucoup de flux à confier.

J’espère que ces quelques points vous permettront de présenter des dossiers qui sortent de la masse.

N’hésitez pas à me dire en commentaire si vous voyez d’autres points qui vous semblent essentiels. :wave:

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c’est super clair !

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Super, merci Xavier !

Merci pour ce post aussi clair qu’intéressant !

Hello Thomas,
Très intéressant et très clair! Merci.

J’ajoute un point, aujourd’hui le financement en lui même n’est plus une source de revenu conséquente pour la banque. Ce qui sera intéressant également pour le banquier c’est le développement de la relation commerciale. Notamment par la souscription à des assurances auto, prévoyance… c’est ce qui permet au banquier de gagner de l’argent. Beaucoup plus qu’un prêt bancaire.

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Exactement !

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